ग्राहक विभाजन क्या है?| Customer Segmentation in hindi?

  • ग्राहक विभाजन के साथ अपने व्यवसाय में प्रत्येक विभाग की दक्षता और फोकस में सुधार करें।
  • व्यवसाय अक्सर एक केंद्रित संदेश देने के लिए संघर्ष करते हैं जो प्रत्येक अद्वितीय ग्राहक के साथ प्रतिध्वनित होता है।
  • दर्शकों को खंडों में विभाजित करने से अलग-अलग संदेश के माध्यम से प्रत्येक ग्राहक यात्रा को निजीकृत करने में मदद मिलती है।
  • बाजार विभेदीकरण आपके ब्रांड की स्थिति को ऊपर उठाने के लिए सही संदेशों के साथ सही उपभोक्ताओं को लक्षित करता है।

यह लेख छोटे व्यापार मालिकों और विपणन पेशेवरों के लिए है जो सीखना चाहते हैं कि वे नए ग्राहकों को कैसे प्राप्त कर सकते हैं और ग्राहक विभाजन के साथ ब्रांड वफादारी में सुधार कर सकते हैं।

What Is Customer Segmentation in hindi ?

 ग्राहक विभाजन क्या है? | Customer Segmentation kya hai 

ग्राहक विभाजन साझा खरीदारी विशेषताओं के साथ लक्षित समूहों में दर्शकों का विभाजन है। प्रत्येक ग्राहक खंड आपके उत्पाद को समान जरूरतों को पूरा करने के लिए खरीदता है और अक्सर समान चैनलों के माध्यम से संचार करता है। ग्राहक खरीद के पीछे के ड्राइवर उत्पाद, बिक्री और विपणन निर्णयों को आकार देते हैं। आपके संदेश को वैयक्तिकृत करने से आपकी निचली रेखा पर बहुत अधिक प्रभाव पड़ सकता है, क्योंकि ग्राहकों के लक्षित विपणन देने वाले व्यवसायों से खरीदारी करने की संभावना 75% अधिक होती है।

ग्राहक खंड द्विआधारी और विस्तृत हो सकते हैं – उदाहरण के लिए, वे ग्राहक जिन्होंने ईमेल न्यूज़लेटर की सदस्यता ली है, और जो नहीं हैं। उदाहरण के लिए, वे एकल और विवाहित ग्राहकों को विभाजित करने के लिए केंद्रित और संकीर्ण भी हो सकते हैं। सेगमेंट ग्राहक आधार को संदर्भ देते हैं, और वह संदर्भ बताता है कि ऑडियंस के सेगमेंट को सर्वोत्तम तरीके से कैसे जोड़ा जा सकता है।

न्यूज़लेटर ग्राहकों के उपरोक्त उदाहरण से डेटा संचार डिस्कनेक्ट का संकेत दे सकता है। शायद अविवाहित ग्राहकों के कई खरीदारी करने की संभावना है, लेकिन विवाहित ग्राहक शायद ही कभी दूसरा डिजिटल लेनदेन पूरा करते हैं। वह डेटा बताता है कि उन विवाहित ग्राहकों को परिवर्तित करने के लिए एक नई रणनीति बेहतर हो सकती है।

माइकल सोलोमन, सेंट जोसेफ विश्वविद्यालय में मार्केटिंग के प्रोफेसर और आगामी द न्यू गिरगिट: हाउ टू कनेक्ट विद कंज्यूमर्स हू डिफाई कैटेगॉरिजेशन के लेखक, सुझाव देते हैं कि वर्तमान मार्केटिंग रुझान संकरे, अधिक सटीक खंडों की खोज के लिए अनुकूल हो रहे हैं।

सोलोमन ने बिजनेस न्यूज डेली को बताया, “जब आप सुपर बाउल और ओलंपिक के अपवाद के साथ मीडिया के बारे में सोचते हैं, तो आपके पास कभी भी एक ही चीज़ के लिए बड़ी संख्या में लोग नहीं होंगे।” “उपभोक्ता वास्तव में अब इन श्रेणियों में शामिल नहीं होना चाहते हैं।”

आदर्श रूप से, आपकी मार्केटिंग टीम एक ऐसी योजना बनाती है जो प्रत्येक व्यक्ति के लिए अपने स्वयं के खंड के रूप में जुड़ाव को अनुकूलित करती है। सर्वोत्तम योजनाएं आपके सर्वोत्तम ग्राहकों को इंगित करती हैं और यथासंभव उनकी ग्राहक यात्रा को वैयक्तिकृत करती हैं।

सोलोमन ने कहा, “यदि आप एक छोटा व्यवसाय कर रहे हैं और वास्तव में यह पता लगाना है कि आपका आदर्श ग्राहक कौन है, तो आपको अपना पसंदीदा स्थान चुनना होगा।”

Key takeaway: अपने लक्षित दर्शकों को समूहों में विभाजित करना – ग्राहक खंड – आपके संचालन के हर पहलू में अंतर्दृष्टि प्रदान करता है। ग्राहक विभाजन व्यवसायों को अधिक बाजार हिस्सेदारी अर्जित करने, अपने सर्वोत्तम ग्राहकों की पहचान करने और फिर उन ग्राहकों तक उनके सबसे प्रभावी चैनलों के माध्यम से पहुंचने में मदद करता है।

# आपको अपने ग्राहकों को क्यों विभाजित करना चाहिए?

सेंडिनब्लू के सीईओ स्टीफन शेबेस्टा के अनुसार, उचित ग्राहक विभाजन भेदभाव के माध्यम से राजस्व बढ़ाता है।

“विभाजन और वैयक्तिकरण हाथ से चलते हैं,” शेबेस्टा ने कहा। “आप यह सुनिश्चित करना चाहते हैं कि आप ऐसे सेगमेंट बनाएं जो प्रासंगिक हों और वास्तव में एक दूसरे से अलग हों।”

ऐसे व्यवसाय जो अपने ग्राहकों के लिए अपनी पेशकश को अनुकूलित करते हैं, उन लोगों की तुलना में 10% अधिक विकास दर प्राप्त करते हैं जो अपने संदेश को वैयक्तिकृत करने में विफल रहते हैं। सेगमेंट सबसे अच्छे ग्राहकों की पहचान करते हैं और जहां वे सबसे अधिक पहुंच योग्य होते हैं, और जैसे-जैसे आपका व्यवसाय बढ़ता है, वे हमेशा दायरे में बढ़ सकते हैं। विपणन, बिक्री, उत्पाद विकास और ग्राहक सेवा दल ग्राहक खंड डेटा द्वारा संचालित भेदभाव के माध्यम से अपनी प्रक्रियाओं को बेहतर बना सकते हैं।

संदेश

एक केंद्रित संदेश स्थिर नहीं होता है। यह हमेशा आपके ब्रांड की आवाज को बरकरार रखता है लेकिन विभिन्न ग्राहकों के साथ गूंजने के लिए तैयार किया गया है। आदर्श बाजार विभेदन सबसे अलग है क्योंकि केवल आपका व्यवसाय ही ग्राहक को सटीक संदेश दे सकता है।

संदेश के शब्दों से परे, भेदभाव इसकी पूर्ण डिलीवरी का मार्गदर्शन करता है। ग्राहक खंड सूचित करते हैं कि प्रत्येक समूह के लिए कौन से मार्केटिंग चैनल को प्राथमिकता दी जानी चाहिए। हो सकता है कि कुछ ग्राहक वर्ग कभी ईमेल न देखें, लेकिन वे हमेशा आपकी Facebook पोस्ट से जुड़े रहते हैं. एक चैनल से सबसे अधिक जुड़ाव रखने वाले सेगमेंट को एक विशिष्ट रंग खरीदने के लिए प्रेरित किया जा सकता है, जो यह संकेत देता है कि किसी भी चैनल-विशिष्ट मार्केटिंग को उस रंग को हाइलाइट करना चाहिए।

उत्पाद विकास

उत्पाद विकास दल ग्राहक की इच्छाओं के अनुरूप उत्पाद को बेहतर ढंग से तैयार कर सकते हैं। यदि उनका सबसे लाभदायक खंड एक विशेषता के लिए खरीदारी करता है, तो उत्पाद विकास टीम अपने सबसे बड़े राजस्व बाजार का विस्तार करने के लिए उस सुविधा को बढ़ा या प्राथमिकता दे सकती है।

अधिक लाभदायक लीड

कुछ खंड अपने आवश्यक संसाधन निवेश की भरपाई के लिए पर्याप्त राजस्व प्रदान नहीं करते हैं। बिक्री और विपणन दल अपना ध्यान अधिक लाभदायक क्षेत्रों में स्थानांतरित कर सकते हैं, लागत में कटौती और लाभ में वृद्धि कर सकते हैं।

ग्राहकों के प्रति वफादारी

आपकी ग्राहक सेवा टीम आपके ग्राहकों के विशिष्ट दर्द बिंदुओं से जुड़ी सहायता प्रदान करने के लिए उनकी गहरी समझ का लाभ उठा सकती है। ग्राहक अनुभव में सुधार से ब्रांड की वफादारी और समग्र ग्राहक संतुष्टि को बढ़ावा मिलेगा।

नए ग्राहकों की खोज

अनुसंधान आश्चर्यजनक परिणाम दे सकता है। एक विशेषता जो आपके लिए बाद में सोची गई थी, कई खंडों में खरीदारी का सबसे बड़ा कारक हो सकता है। नए खंड वफादार ग्राहकों के रूप में उभर सकते हैं जो उत्पाद के इच्छित दर्शक नहीं थे, जो आपके पूरे व्यवसाय को अधिक लाभदायक दिशा में पुनर्निर्देशित कर सकते थे।

प्रयोग

विभिन्न रणनीतियों के साथ प्रयोग या तो ग्राहकों को दूर भगा सकता है या रिकॉर्ड राजस्व उत्पन्न कर सकता है। मित्रवत ईमेल विषय पंक्ति या अधिक लक्षित पुश सूचनाएं ब्रांड की वफादारी में सुधार कर सकती हैं या प्राप्तकर्ताओं को “सदस्यता समाप्त करें” बटन पर ले जा सकती हैं। अपनी पूरी ऑडियंस पर इन परिवर्तनों को जोखिम में डालने के बजाय, आप उन्हें छोटे सेगमेंट में लागू कर सकते हैं। एक व्यापक ओवरहाल शायद ही हर जगह सफल होगा, लेकिन कई खंडों में सुधार से समग्र दक्षता में वृद्धि होगी।

सटीक पूर्वानुमान

अपने लक्षित दर्शकों का अध्ययन करने से आपको और आपके अन्य विश्लेषकों को आने वाले बाजार के रुझानों का बेहतर पूर्वानुमान लगाने की अनुमति मिलती है। यह अधिक सटीक योजना को सक्षम बनाता है जो अनुसंधान-समर्थित विश्वास के बिना संभव नहीं होता।

मुख्य टेकअवे: ग्राहक विभाजन आपके ब्रांड को बाज़ार में अलग करता है। सेगमेंट आपकी बिक्री टीम को मजबूत लीड संलग्न करने में मदद करेंगे, आपकी ग्राहक सेवा टीम को ब्रांड की वफादारी बढ़ाने के बारे में सूचित करेंगे, और अपने लक्षित दर्शकों को एक केंद्रित कंपनी संदेश वितरित करेंगे।

ग्राहक विभाजन के प्रकार क्या हैं?

सभी ग्राहक खंडों को पाँच प्रमुख समूहों में वर्गीकृत किया जा सकता है। किसी भी श्रोता के मार्गदर्शक कारकों पर विचार करें: कौन, क्या, कब, कहाँ और कौन: जनसांख्यिकी (बी2सी)/फर्मोग्राफिक (बी2बी)

जनसांख्यिकी बुनियादी ग्राहक पहचानकर्ता प्रदान करते हैं – एक उपभोक्ता के व्यक्तिगत, तथ्यात्मक विशेषताओं के माध्यम से सरल स्नैपशॉट। हालांकि ब्याज खरीदने का एकमात्र संकेतक नहीं है, जनसांख्यिकी मूलभूत खंड हैं जिनका आप हमेशा उपयोग करेंगे। वे आपके लक्षित बाजार को व्यापक अर्थों में परिभाषित करते हैं। सामान्य जनसांख्यिकीय विशेषताओं में व्यवसाय, आयु, लिंग, आय, जातीयता और शिक्षा स्तर शामिल हैं।

B2B बिक्री में विशेषज्ञता वाली कंपनियां व्यक्तिगत जनसांख्यिकी को कंपनी फर्मोग्राफ़िक्स से बदल देती हैं। फर्मोग्राफिक डेटा एक ही अवधारणा को कवर करता है – किसी कंपनी की मुख्य विशेषताएं, जैसे कि उसका उद्योग, कर्मचारियों की संख्या या राजस्व।

कहा पे: भौगोलिक

भूगोल को कभी-कभी जनसांख्यिकीय घटक माना जाता है, लेकिन इसके कई उपखंडों के कारण विशेषज्ञ अक्सर इसका अलग-अलग विश्लेषण करते हैं। प्रत्येक व्यवसाय उस भौगोलिक क्षेत्र में सीमित होगा जहां वह सेवा कर सकता है, लेकिन स्थान अक्सर अद्वितीय उत्पादों को जन्म दे सकता है जो कहीं और मौजूद नहीं हो सकते हैं। जलवायु और स्थानीय रीति-रिवाज नियंत्रित करते हैं कि उपभोक्ताओं को किन उत्पादों की आवश्यकता है, और मौसमी परिवर्तन बिक्री और विशेष अवसरों को प्रेरित कर सकते हैं। संघीय कानून और सार्वजनिक खतरों जैसे कि COVID-19 के प्रति प्रतिक्रियाएँ भी खरीदारी की आदतों और उपभोक्ता प्रथाओं को बदल सकती हैं।

क्या और कब: व्यवहारिक

व्यवहार खंड परिभाषित करते हैं कि ग्राहक आपके उत्पाद के साथ क्या करते हैं और जब वे इसका उपयोग करते हैं या इसके बारे में पढ़ते हैं। विपणक विशेष रूप से इस बात में रुचि रखते हैं कि ग्राहक क्या कर रहा है जब वे एक विज्ञापन देखते हैं और वे किसी ब्रांड के साथ कैसे बातचीत करते हैं। ग्राहक के व्यवहार को दर्शाने वाले डेटा में कई मार्केटिंग चैनलों और सोशल मीडिया इंटरैक्शन में उनकी सहभागिता दर शामिल होती है। कई उपखंड विशिष्ट पैटर्न में आगे बढ़ते हैं।

लेन-देन संबंधी व्यवहार यह मापता है कि ग्राहक क्या खरीदता है, और वह खरीदारी कहां होती है। वफादारी कार्यक्रम और ग्राहक प्रतिक्रिया बार-बार खरीदारी के चालकों को मापते हैं। विपणक इन लेन-देन संबंधी व्यवहारों का मूल्यांकन यह निर्धारित करने के लिए करते हैं कि विभिन्न ऑडियंस खंड ब्रांड के साथ संवाद करते हैं, चाहे वह व्यक्तिगत रूप से, ऑनलाइन या सोशल मीडिया पर हो।

तकनीकी खंड ग्राहकों के व्यवहार को ट्रैक करते हैं जब वे उन ऑनलाइन प्लेटफॉर्म का उपयोग कर रहे होते हैं। वेबसाइट एनालिटिक्स रिपोर्ट कर सकता है कि कोई ग्राहक आपकी वेबसाइट पर कितना समय बिताता है, जब वे इसे एक्सेस करते हैं, यदि वे एक नए या पहली बार विज़िटर हैं, और यदि कोई अन्य वेबसाइट रेफ़रल एजेंट के रूप में कार्य करती है।

सभी व्यवहार खंड ग्राहक यात्रा की अधिक संपूर्ण तस्वीर प्रदान करते हैं। उपभोक्ता खरीदारी करता है या नहीं, यह जानकारी उपभोक्ताओं की अपेक्षाओं के अनुरूप आपके ब्रांड के संदेश और उत्पाद को तैयार करने में आपकी सहायता कर सकती है।

क्यों: मनोवैज्ञानिक

व्यवहार खंड उनके उत्तर से अधिक प्रश्नों का संकेत देते हैं। मनोवैज्ञानिक खंड उन प्रश्नों के पीछे “क्यों” का उत्तर देने का प्रयास करते हैं।

अन्य सभी खंड डेटा वास्तव में निहित हैं। ये डेटा बिंदु आपके खरीदार व्यक्तित्व की रूपरेखा तैयार करते हैं। भावना और भावना मनोविज्ञान को परिभाषित करती है और उस छवि को रंग प्रदान करती है, जिससे आपके व्यवसाय को व्यक्तित्व को उसके संदेश में इंजेक्ट करने का अवसर मिलता है। मनोविज्ञान एक उपभोक्ता की जीवन शैली, मूल्यों और विचारों पर विचार करता है जो उनके निर्णयों को सूचित करते हैं। वे आपके द्वारा एकत्र किए गए डेटा का वैयक्तिकरण हैं – आप अपने ब्रांड को अपने दर्शकों के लोगों के साथ कैसे जोड़ सकते हैं, न कि केवल उनके आंकड़ों से।

मुख्य टेकअवे: ग्राहक विभाजन की चार प्राथमिक श्रेणियां जनसांख्यिकीय, भौगोलिक, व्यवहारिक और मनोवैज्ञानिक खंड हैं। तय करें कि उन श्रेणियों का कौन सा संयोजन आपकी प्रक्रिया के लिए सर्वोत्तम ग्राहक खंड बनाएगा।

अपने customer segments को कैसे परिभाषित करें |

customer segments  के सबसे कठिन तत्वों में से एक यह चुनना है कि बड़े सेट से कौन सा डेटा सबसे उपयोगी सेगमेंट बनाएगा। खण्डों पर प्रश्नों के माध्यम से शोध किया जाता है, जो अक्सर आपकी संपूर्ण मार्केटिंग योजना से उत्पन्न होते हैं। कुछ रणनीतियाँ आपको उन प्रश्नों पर ध्यान केंद्रित करने और आपकी विभाजन प्रक्रिया की प्रभावशीलता सुनिश्चित करने में मदद करेंगी।

1. उत्पाद विश्लेषण करें।

अपने उत्पाद का आकलन करें। इसके कार्य, लक्षित दर्शकों और अद्वितीय विक्रय बिंदुओं को परिभाषित करें। आपको पहले से ही इस बात का अंदाजा होना चाहिए कि इसे कौन और क्यों खरीदेगा, लेकिन अधिक विस्तृत विश्लेषण अधिक विशिष्ट खंड प्रदान करेगा। अपनी बाजार हिस्सेदारी और ब्रांडिंग के अवसरों का पूरी तरह से पता लगाने के लिए एक SWOT विश्लेषण पर विचार करें।

सुलैमान एक उत्पाद बनाने के लिए बाजार को प्रोत्साहन के रूप में उपयोग करने का सुझाव देता है। “एक अधूरी ज़रूरत की पहचान करें, जिन तक आप पहुंच सकते हैं [है], और फिर उनकी ज़रूरतों को पूरा करने वाली पेशकश को विकसित करने के लिए पीछे की ओर काम करें।”

2. अपने खरीदार व्यक्तित्व को क्राफ्ट करें।

अपने सभी विभाजन प्रश्नों का मार्गदर्शन करने के लिए अधिक से अधिक विशिष्टताओं के साथ एक खरीदार व्यक्तित्व बनाएं। क्या आपके दर्शकों के बीच कोई समूह पहले से ही इसके विवरण में फिट बैठता है? अपने उत्पाद के उद्देश्य और संदेश पर पुनर्विचार करें यदि आप पाते हैं कि मूल व्यक्तित्व आपके ग्राहक खंडों का प्रतिनिधि नहीं है।

अपने खरीदार व्यक्तित्व को अतिरिक्त लक्ष्यों के साथ पूरक करें। प्रश्न पूछें और कई परिकल्पनाएँ लिखें। आपके उत्पाद से और किसे लाभ होता है? अधिकांश ग्राहक आपके उत्पाद को किन सोशल मीडिया पेजों पर देखते हैं? कौन से चैनल उच्चतम जुड़ाव दर प्रदान करते हैं? आपके द्वारा एकत्र किए जाने वाले डेटा और आपके द्वारा विकसित किए जाने वाले सेगमेंट का मार्गदर्शन करने के लिए चर का उपयोग करें।

3. बाजार डेटा एकत्र करें।

विस्तृत ग्राहक प्रोफ़ाइल बनाने के लिए चार प्रकार के ग्राहक खंडों का लाभ उठाएं। सार्वजनिक रिकॉर्ड और बाजार श्रेणियों के सामान्य शोध को ग्राहक प्रोफाइल और खरीदारी की जानकारी के साथ मिलाएं जो आपके पास पहले से ही जनसांख्यिकी और भूगोल की तुलना करने के लिए है। व्यवहार और मनोवैज्ञानिक डेटा का पता लगाने के लिए सर्वेक्षण, फोकस समूह और साक्षात्कार आयोजित करें।

4. संकलन खंड।

अपने डेटा को खंडों में संकलित करें। प्रासंगिक विभेदकारी कारकों को खोजने के लिए मूल परिकल्पनाओं को एक मार्गदर्शक के रूप में कार्य करना चाहिए। सेगमेंट को खरीद विशेषताओं द्वारा व्यवस्थित किया जाना चाहिए – वे ड्राइवर जो उन समूहों के बीच बिक्री को सबसे अधिक प्रभावित करते हैं, और हमेशा कार्रवाई योग्य तत्व जिन्हें आप अपनी मार्केटिंग योजना में शामिल कर सकते हैं।

प्रारंभिक फोकस के बहुत संकीर्ण होने से बचें; व्यापक शुरू। जब आपके पास उन सूक्ष्म क्रय निर्णयों का अध्ययन करने के लिए समय और कर्मचारी हों, तो आप अपने सेगमेंट पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं और बढ़ा सकते हैं।

5. अपने वर्तमान ग्राहकों पर ध्यान दें।

यह सभी कार्रवाई योग्य डेटा आपको संभावनाओं के तूफान के साथ छोड़ देगा कि नए ग्राहकों को कैसे प्राप्त किया जाए और, उम्मीद है, आपके विभाजन अनुसंधान में आगे संबोधित करने के लिए और भी अधिक मापने योग्य प्रश्न। उन नई संभावनाओं पर ध्यान केंद्रित करने से पहले, आपके पास पहले से मौजूद ग्राहकों के आजीवन मूल्य को ध्यान में रखना याद रखें।

सोलोमन ने कहा, “सबसे बड़ी गलतियों में से एक बहुत सी कंपनियां करती हैं कि एक पुराने ग्राहक को रखने की तुलना में एक नया ग्राहक हासिल करना अधिक महंगा है।” “अगर मैं एक ग्राहक प्राप्त करता हूं, तो यह सिर्फ वह नहीं है जो वह आज मुझसे खरीदने जा रहा है, बल्कि वे जीवन भर क्या खरीदेंगे।”

मुख्य उपाय: उत्पाद विश्लेषण और खरीदार व्यक्तित्व जैसे मार्गदर्शक कारकों के साथ सटीक ग्राहक खंड बनाएं। अपने सेगमेंट को और अधिक केंद्रित करने के अवसरों के लिए तत्पर रहें।

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